走在稍大一点的超市里,您可能都会看到美仑美奂的冷藏柜的陈列和布置--气派、醒目,充满了美感和艺术性。在给人们带来享受和赞叹的同时,它们也给人们带来了浓浓的商战气息。
“渠道扁平化”是竞争导致的一个必然趋势。目前,大型消费品厂商几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以借此提高企业产品和*的形象。本文将从商品陈列的原则、有效陈列的黄金定律、商品陈列的主要类型和方法来介绍商品陈列的一些实战经验,并通过可口可乐的陈列案例来窥视大型企业的一般做法。
商品陈列有章可循
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
可获利性。陈列必须确实有助于增加店面的销售;努力争取有助于销售的陈列位置;要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物;适时告诉商家商品陈列对获利的帮助;采用"*先出"的原则,减小退货的可能性。
好的陈列点。好的陈列点对于传统型商店是指柜台后面与视线等高的货架位置、磅秤旁、收银机旁、柜台前等。而对于超市或平价商店,与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置;开展促销时要争取下列位置:商店人流*多的走道中央,货架两端的上面,墙壁货架的转角处,收银台旁等。不好的陈列点有:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
吸引力。充分将现有商品集中堆放以凸显气势;正确贴上价格标签;完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象;陈列时将本企业产品与其他*的产品明显地区分开来;配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意;可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优惠的意味。
方便性。商品应陈列于顾客便于取货的位置;争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取到商品;保证货架上有80%以上的余货,以方便顾客选购;避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(POP广告)不要贴在商品上。
价格。价格要标识清楚;价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力;直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
稳固性。商品陈列在于帮助销售而不是进行"特技表演"。在做"堆码展示"时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做"箱式堆码"展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从*上层开始,以确保安全。
注意超市店面商品陈列的细节会创造销售潜力,超市店面销售人员应注意并指导客户加以利用,这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。
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