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220届《狼性营销—智夺大客户》（2天）
主讲：王建伟（狼性营销创始人，世纪方策董事首席讲师）
主办：世纪方策营销培训机构
一、基本信息
课程受众: 大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理
授课方式: 实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练
二、课程背景：
“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力！然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不*、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！
三、课程收获:
1. 锻造大客户销售2大认知
2. 了解掌握大客户评定的*标准
3. 掌握大客户顾问式销售的6大技能
4. 掌握大客户关系升级的5项技能
5. 锻造大客户销售实战技能13招
6. 锻造大客户销售谈判*利器
7. 掌握大客户竞争7种战术
8. 掌握大客户忠诚度提升5种技术
四、课程大纲：
*部分：狼性精神五项解密及锻造
1. 狼性6种特征深度解密
2. 狼性处世6种大智慧
3. 狼性不足的5项要因
4. 狼性锻造的6项指引
5. 狼性锻造的*真言
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第二部分：大客户顾问式销售二大认知
1. 顾问式销售的2大定义
2. 顾问式销售中“销”的是什么
3. 顾问式销售中“售”的是什么
4. 顾问式销售中“买”的是什么
5. 顾问式销售中“卖”的是什么
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第三部分：大客户*评定标准
1. 大客户的2大定义
2. 大客户的5种特征
3. 大客户采购3种角色层次
4. 影响大客户采购的9个因素
5. 影响大客户管理的5个要因
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四部分：大客户销售六项分析
1. 大客户需求分析6种方法
2. 大客户需求分析5个关键
3. 大客户决策分析6个方面
4. 竞争对手分析6种方法
5. 大客户内线5种角色分析
6. 大客户个人7种类型分析
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第五部分：大客户关系升级五项技能
1. 亲近度关系升级6大策略
2. 信任度关系升级6大策略
3. 利益关系升级6大策略
4. 人性关系升级6大策略
5. 博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第六部分：大客户销售实战十三招
1. 大客户销售“问”的2种方式
2. 沟通中的黄金6问
3. 沟通中聆听的8个技巧
4. 沟通中赞美客户的6个技巧
5. 沟通中认同客户的5种方法
6. 说服客户的2大力量
7. 产品价值塑造的4项法则工具
8. 解除价格异议的5个技巧
9. 解除品质异议的5个技巧
10. 解除竞争对手异议的5个技巧
11. 解除客户权限异议的5个技巧
12. 解除客户对销售人员异议的5个技巧
13. 解除售后服务异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第七部分：大客户销售谈判*利器
1. 谈判准备与布局的8个重点
2. 谈判中让价的6大策略
3. 谈判攻心术的3板斧
4. 付款方式谈判的6项原则
5. 回款谈判的7种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第八部分：大客户竞争七种战术
1. 以强示弱竞争战术
2. 瓦解竞争战术
3. 借力竞争战术
4. 迂回竞争战术
5. 分割竞争战术
6. 拖延竞争战术
7. 价值组织竞争战术
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第九部分：大客户忠诚度提升五种技术
1. 产品价格控制的*原则
2. 提高服务质量的6个关键
3. 处理大客户抱怨的6种技巧
4. 销售人员自我提升的6项技能
5. 大客户关系维护的6个关键
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
五、*简介
王建伟（世纪方策董事会首席讲师）
狼性营销创始人；
九维*力创立者；
狼性解密与攻心销售创立者；
13家企业常年特聘运营总顾问；
原联想集团销售经理兼内训导师；
原ALONG集团运营副总裁兼总顾问；
现身兼企业总经理与培训导师两栖人；
培训企业1000余家、学员超过10万人；
清华大学、西安交通大学等6所高校特聘讲师；
创立2家公司，一个即做顾问又实操企业的实干者；
《狼性营销》、《九维*力》、《如何锻造你的气场》作者；
狼性营销课程：
《狼性销售精英魔鬼特训》
《狼性营销—智夺大客户》
《狼性营销团队建设与管理》
*力课程：
《九维*力*实战》
《卓越团队*与管理》
《结果执行力魔鬼特训》
授课风格：
王老师授课生动幽默、充满激情、言辞犀利、深入浅出，以实战工具结合案例分析、PK式专题讨论、情景式模拟演练，真正做到让学员上午学下午用，深得广大学员高度好评！
服务客户（部分）：
中国银行、中国平安、中国移动、中国电信、AMD公司、网宿科技、三一重工、安钢集团、三环专汽、天业通联重工、广西中烟、江苏迈安德、南车时代新材、潍柴株齿、浪潮集团、中兴力维、中海达集团、南储仓储、恒通国际、青岛四方所、荣东色彩、方正证券、海尔集团、国美电器、丰和实业、海兰信、中丝园、安科股份、永诚财险、宁海家具协会、凌益投资、联龙博通、百勤石油、三凌管材、平梁轮胎、名雕股份、皇朝家私、格调家具、皇友家具、德高建材、中宇建材、威狮龙门业、金洋、金色世纪、华凯电梯、万控集团、中盛国际、才子服饰、威丝曼服饰、周大福珠宝、阿波罗展贸、工商银行、大赢家、鲁洲集团、海鹰食品、康美药业、尚荣医疗、药都国际、复大医疗、天河诺亚、雅风实业、众联地产、世华地产、逸涛地产、南通邮政、江西邮政、永生源集团、五粮液集团等，涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、 IT 、快消品以及其他……
客户见证（部分）：
王建伟老师课程很实用，工具方法很实战，学员反应非常好，能真正学到在工作当中有用的东西，我们三一工学院以后要多引进王建伟老师的课程，感谢王老师！
————湖南三一集团副总裁 袁金华
王老师授课充满激情，非常有感染力，这些年来我们组织的培训中王老师的课程*实用，我们不但学到了方法工具而且还学会了思路*！
————温州万控集团总经理 谢中义
王老师课程的课程非常实战，是我们外请老师培训效果好的一个，给了我们很多实用工具和策略，学员对培训效果非常满意，感谢王老师的付出！
————广州中海达集团副总裁 徐 峰
王老师课程太精彩了，收获的是方法，留下的是回味。特别是学员提问，王老师解答的环节，确实让人佩服，只有从实战中来的老师才能有如此高的水平，感谢王老师！
————江苏南通邮政局局长 季建华
王老师的课程特色就是实战实用性极强，从头至尾都是工具与方法，一切都用工具说话，这正是王老师课程的一大亮点，深受学员好评！
———— 中国平安集团培训总监 覃红梅
