但有的人会说以老带新主要针对的是ToC的企业，其实ToB企业也是一样的，很多企业下游的客户小店都有他们自己的圈子，尤其在县乡地区的小店，地儿就那么大，店就那么几家，相互之间都认识，也会互相交流订货渠道。这些年，客情关系大行其道，甚至成为营销人员的主要功夫.而做客情关系的主要手段，又以吃喝玩乐为主！有些企业在招聘营销人员时，甚至指明“酒量”必须达到多少.企业的营销费用中，用于客情关系的费用赫然在列！这样的客情关系，短期内可能有效，长期通常无效，而且还有反作用!
无疑，客情关系出现了问题，问题的核心在于“客情”之“客”，到底是“客人”还是“顾客”？是基于“客人”的私人关系，还是基于“顾客”的需求关系？在中国社会，基于“客人”之间的私人关系对于生意还是有效的，中国人处理社会关系的原则是“情理法”，排在前列的是情!中国人常讲“给个面子”，这就是“送个人情”。但是，在生意场上，这种“人情”是有前提的.真正意义上的客情关系，前提在于对方是客户.首先有供需之间的“商务关系”，然后才有主客之间的“私人关系”！
B2B企业在这个领域的投入，在整个营销投入的占比高于B2C企业！国内多数B2B企业成立之初基本会有销售部，多数企业认为市场部可有可无.所以当企业发展到一定规模之后，才会意识到市场部门的重要性，但是多数也只是虚有其表，企业的市场部门的功能并没有发挥到很好！企业的新客很大程度上是由业务员外出拓展，挨家挨户去跑，效果好不好先不说，这种方式其实并不符合实际需求，因为在传统模式中，业务员身兼数职，除了拓新客外，重要的是维护老客户，是上门抄单卖货.
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超越“商务关系”，“私人关系”或许就不存在！研究客情关系，首先要研究客户的真正需求、核心需求！也就是说，真正的客情关系要站在客户角度思考，不是站在自己角度思考！一类人员是做“短效客情”和政策的，即每到一个地方，就与客户见一次面，吃一顿饭，给一点政策，然后维持一段时间，这种客情关系通常只够拿一次订单或一笔货款；一类是做“长效客情”的，即长期待在一个客户那里，这类客情关系只能够确保大客户的稳定，因为对小客户无法采取这种做法；第三类是做“有效客情”的，即每到一点，先与客户共同做一次销售，然后共同拿出下一阶段的营销方案，这种客情关系能够帮助小客户做大，或者帮助大客户稳定!
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